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제안서는 기업의 경쟁력과 우리 기업을 선택했을 때 얻을 수 있는 이점을 고객에게 각인시키는 출사표와 같습니다. 하지만 제안 경험이 많지 않은 사회적 기업에게 제안서 작성은 쉽지 않은 과제입니다. 수주 실패가 이어져도 무엇을 보완해야 할지 알기 어려워 고민이 깊어지죠. 어느덧 7회를 맞이한 SK프로보노 제안서 특화 교육이 여전히 사회적 기업의 높은 관심을 받는 프로그램이라는 점에서도 이러한 고민을 엿볼 수 있습니다. 비대면으로 진행된 이번 교육에서는 제안 경험이 풍부한 3명의 프로보노가 고객의 시선을 사로잡는 제안서 작성 노하우를 사회적 기업과 나누었습니다.

RFP를 잘 읽는 것부터가 좋은 제안서의 시작

제안은 고객이 RFP와 함께 입찰 공고를 올리는 것에서 시작됩니다. 그리고 그 RFP에는 고객이 제안사에게 듣고 싶은 요구사항이 담겨있죠. 목진훈 프로보노는 고객의 관점에서 RFP를 분석하는 것이 중요하다고 강조했습니다. 고객의 의도를 정확히 파악해 요구사항에 맞는 내용을 작성해야 선정 가능성을 높일 수 있다며 RFP를 여러 차례 읽을 것을 권하기도 했습니다. 나라장터에 게시된 실제 공고를 살펴보며 RFP 분석을 직접 시연하기도 했는데요. RFP에 명시된 요구사항과 평가표를 해석하는 방법을 비롯해 프로보노가 실무에서 터득한 실전 노하우를 배울 수 있었습니다. 이어 진행된 질의응답 시간에는 짧은 시간 안에 효율적으로 제안서를 작성하는 법, 나라장터에서 RFP를 찾는 법, 용어 사용 시 유의할 점 등 사회적 기업이 바로 활용할 수 있는 꿀팁을 아낌없이 나누었습니다.

청중의 마음을 움직이는 거버닝 메시지 작성법

제안서는 고객을 설득해야 하는, 즉 사람의 마음을 움직이기 위한 글입니다. 거버닝 메시지는 제안서 각 장표에서 전달하고자 하는 핵심 메시지를 뜻합니다. 이준범 프로보노는 설득력 있는 제안서를 만들기 위해서는 이 거버닝 메시지가 뚜렷하게 드러나야 한다고 강조했습니다. 이어 좋은 거버닝 메시지는 장표마다 하나씩만 들어가야 하며, 내가 하고 싶은 말보다 고객이 얻을 수 있는 이익을 중심으로 쉽고 명확하게 작성해야 한다고 설명했습니다.

이번 시간을 통해 제안서도 읽는 사람을 위한 한 편의 글이라는 점을 되새길 수 있었는데요. 프로보노는 고객의 공감을 끌어내는 스토리텔링 전략과 문단 구성법 등 실무에 바로 적용할 수 있는 실질적인 노하우를 공유했습니다. 강의가 끝난 뒤 댓글창에 긍정적인 반응이 이어져 사회적 기업에게 큰 도움이 되었다는 것을 알 수 있었습니다.

직접 쓴 제안서를 진단해 볼 시간

마지막 세션에서는 사전에 공유받은 사회적 기업의 제안서를 함께 살펴보며 진단하는 시간을 가졌습니다. 김준형 프로보노는 제안서에 들어가야 할 두 가지 핵심 요소로 사업성과 신뢰성을 꼽았습니다. 많은 사회적 기업이 사업성만 강조하고 신뢰성을 놓치곤 한다며 객관적인 근거를 통해 고객에게 신뢰를 주는 것이 중요하다고 설명했는데요. 이번에 참가한 일부 사회적 기업의 제안서를 검토하는 과정을 통해 보완하면 좋을 근거 자료의 예시도 제시했습니다. 해당 기업 외의 참가자들도 사례를 같이 살펴보며 각자의 제안서를 점검해 볼 수 있는 시간이었습니다. 나아가 요즘 최대 화두인 AI툴을 활용해 제안서를 효율적으로 작성하는 방법까지 배울 수 있었습니다.

세 명의 프로보노 모두 제안서 특화 교육의 강연자로 참여한 것은 이번이 처음이었습니다.

목진훈 프로보노는 “사회초년생 때부터 PM을 맡으며 제안서 작성 시 어떤 점이 어려운지 잘 알고 있기에 그 경험을 바탕으로 도움을 드리고 싶었다”고 참여 계기를 밝혔습니다. 이어 “평소에도 경험을 다른 사람들과 나누는 것을 좋아하는데 사회적 기업과의 상생에 기여할 수 있어서 더욱 뜻깊었다”라고 덧붙였습니다.

ESG 업무를 통해 사회적 기업과 꾸준히 접점을 쌓아온 이준범 프로보노는 “사회적 기업은 경험이 적을 뿐 약간의 팁만 드려도 충분히 좋은 제안서를 쓸 수 있다고 생각한다”며, “SK프로보노의 취지와 가치에 공감하는 만큼 앞으로도 기회가 된다면 계속 활동하고 싶다”고 전했습니다.

실무에서 많은 제안서를 쓰며 좋은 제안서에 대해 고민해 온 김준형 프로보노는 “제가 해왔던 고민과 경험이 누군가에게 도움이 될 수 있다면 기꺼이 나누고 싶었다”며, “저에게도 새로운 도전이었는데 사회적 기업 참가자분들이 경청해 주시는 모습을 보며 보람을 느꼈다”고 소감을 밝혔습니다.

SK프로보노는 사회적 기업의 좋은 아이디어를 고객이 알아보길, 그래서 마침내 세상 빛을 볼 수 있기를 진심으로 응원합니다. 이번 교육이 제안서 감각을 키운 사회적 기업에게 한층 더 자신 있게 출사표를 던지는 계기가 되었기를 바랍니다. 더욱 알찬 내용으로 돌아올 다음 제안서 특화 교육도 기대해 주세요!